Tempo di lettura: 7’.
Quando si parla di Equipment–as-a-Service (EaaS), ci si trova di fronte ad interlocutori diffidenti, che per i motivi più variegati, liquidano l’argomento affidandosi a frasi fatte o slogan, spesso indicative del basso livello di conoscenza.
L’intento di questo primo articolo è commentare le principali esternazioni, in ordine sparso, fornendo riscontri e suggerimenti per affrontare con consapevolezza questo modello di business che non è per tutte le aziende e soprattutto non è un modello da adottare o liquidare con sommaria superficialità.
1.FINAL USER “Compro la macchina, così è mia e dopo l’ammortamento mi costerà meno produrre”
a. la struttura di costi delle aziende manifatturiere(Fonte: Mediobanca), raffrontata ai ricavi, è in media:
i. 82% costi di produzione
ii. 13% costi del personale
iii. 2% ammortamento attrezzature
iv. 0,4% ammortamento immobili
v. 0,6% ammortamento beni immateriali
b. Nonostante l’esiguità dell’incidenza sui ricavi relativa all’ammortamento attrezzature, se però la leggiamo nei confronti del MOL medio, (pari a 8,4%) l’ammortamento attrezzature ne rappresenta il 24%, per cui si è portati a pensare che in assenza di ammortamenti si possa migliorare sensibilmente il MOL.
c. Purtroppo, questo scenario rimane nell’immaginario, poiché si potrebbe realizzare solo quando, una volta acquistati in blocco tutti i macchinari necessari per l’attività produttiva, si arrivi (presumibilmente dopo almeno sette/ottoanni) ad avere completamente ammortizzato tutto l’investimento e non se ne facciano più di nuovi.
d. Nella realtà la dinamica degli investimenti fissi netti cresce mediamente del 3,8% rispetto all’anno precedente, mentre l’aliquota media di ammortamento è pari al 4% e si può concludere che non c’è beneficio alcuno nell’acquistare macchinari pensando che, una volta ammortizzati, si possano migliorare i margini: la dinamica degli investimenti è sostanzialmente pareggiata dall’aliquota media di ammortamento.
2. FINAL USER “Il noleggio è più caro dell’acquisto”
a. È caro se ci si trova in una situazione di dimensionamento non performante rispetto all’intensità e frequenza d’utilizzo.
b. E’ caro se in fase di definizione dei requisiti, non vengono effettuate delle valutazioni di Total Cost of Ownership (Acquisto, Utilizzo, Gestione e Dismissione del macchinario) applicate a scenari di mercato.
c. E’ caro quando l’efficienza prevista non si realizza: bisogna definire un percorso di obbiettivi relativi all’efficienza operativa e calcolabili tramite OEE (Overall Equipment Effectiveness)
3. FINAL USER “Compro il macchinario perché si deve vedere in bilancio”
a. Questa affermazione fa semplicemente sorridere e rappresenta un retaggio dell’imprenditore che doveva affermare lo status economico dell’azienda mediante beni materiali: se fosse vero in assoluto, oggi Google, Microsoft, Accenture ed Apple non dovrebbero essere finanziate da nessuno…meglio concentrarsi sulla capacità di generare valore, utilizzando fattori produttivi senza necessariamente possederli.
b. La variabilità dei mercati e l’ormai acclarata presenza di “Cigni Neri” dovrebbe fortemente far riflettere l’imprenditore sulla necessità di avere una struttura di costi il più possibile variabili e limitare al massimo gli immobilizzi di capitale, in favore del miglioramento del circolante.
4. FINAL USER “La manutenzione ce la facciamo all’interno”
a. Può essere parzialmente condivisibile, ma bisogna anche tenere conto che, sempre più, vengono inserite macchine con una rilevante componente di elettronica ed informatica a bordo e diventa sempre più difficile avere competenze in casa. Spesso, quand’anche siano presenti, queste figure possono coprire le esigenze di monitoraggio delle anomalie, ma la sostituzione di parti, soprattutto se ad alta componente elettronica, rappresenta un tema che va indirizzato con formazione o esternalizzazione dell’attività. La risorsa interna rappresenta comunque un costo che non può essere variabilizzato.
b. Il produttore, offrendo contratti di manutenzione specifici per il macchinario, è nella condizione di capitalizzare l’esperienza di funzionamento di tutti in macchinari da esso manutenuti e condividerla con i clienti.
c. Il produttore, mediante un servizio di manutenzione, garantisce il corretto funzionamento del macchinario, mediante una pianificazione specifica degli interventi manutentivi, modulata in funzione degli obbiettivi di produzione e di efficienza operativa attesi.
5. FINAL USER “Se noleggio la macchina, poi mi spiano i segreti industriali”
a. L’obbiettivo del produttore che concede in noleggio il macchinario sorvegliato da remoto, via IOT, è garantire l’efficienza e le prestazioni contrattualizzate, non certamente carpire i segreti industriali, che non sono sicuramente desumibili da sequenze di codici di programmazione dei controller numerici o da Istruzioni SCADA: siamo nel campo della miope diffidenza per partito preso, quando di converso si dovrebbe ragionare in termini di partnership di lungo termine col produttore del macchinario.
b. Il produttore si deve comunque impegnare contrattualmente affinchè la trasmissione telematica delle informazioni di monitoraggio sia effettuata con alti livelli di standard di sicurezza informatica e protocolli di alta affidabilità del dato.
6. FINAL USER “Il contratto di servizio mi vincola a lungo col proprietario”
a. In realtà va valutato cosa sia meglio tra il far da soli ed avere un contratto che consente di avere il macchinario sempre aggiornato ed oggetto di manutenzione ordinaria e straordinaria sorvegliata, con livelli di servizio contrattualizzati.
b. Il rapporto di lungo termine implica anche una condivisione delle esigenze finanziarie dell’utilizzatore, che può pianificare rinnovi e variazioni del parco macchine con la sicurezza di un partner disponibile a configurare canoni in funzione delle esigenze produttive.
7. FINAL USER Come posso uscire da un contratto di servizio, se l’esecuzione, da parte del produttore, non è soddisfacente?
a. Cautele Contrattuali: nelle clausole deve sempre essere prevista la possibilità di acquistare il macchinario da parte dell’utilizzatore, regolamentata mediante con una formulazione chiara e trasparente del prezzo e dei tempi d’esercizio.
8. PRODUCER “Concedendo in noleggio il macchinario vado incontro ad un rischio di credito: cosa mi posso aspettare?”
a. Ragionare sul singolo macchinario porta ad un binario morto, perché bisogna ragionare in termini di:
i. frazionamento degli impieghi: se concedo a noleggio poche macchine, ma di grande valore, la probabilità di un evento di default del cliente finale può causare, se non gestita attivamente, delle perdite significative. Per mitigare l’evento avverso, bisogna costruire un portafoglio di beni noleggiati che abbia una numerosità ed un valore medio assorbibile dalla gestione ordinaria dell’azienda.
ii. Probabilità di perdita: Il modello EaaS si deve ancora sviluppare, ma disponiamo già di una lunga storia, nell’ambito del leasing strumentale, che attesta un rapporto sofferenze/impieghi del 3%, con un valore medio di perdita pari al 40% del valore del bene ed una probabilità di recupero media del 50%. In altre parole, il rischio di perdita è pari allo 0,6% del portafoglio impieghi(3%*40%*50%) e rappresenta, nel comparto leasing, il prodotto con la migliore performance creditizia.
9. PRODUCER “Produco macchinari molto customizzati: che mercato secondario avranno, nel momento in cui l’utilizzatore non paga e devo risolvere il contratto?”
a. La proprietà del macchinario implica una sua gestione attiva, lungo tutto il ciclo di vita ed a partire dalla progettazione, durante la quale bisogna pensare anche al riutilizzo dei componenti.
b. Il produttore deve proattivamente pubblicizzare, a livello nazionale ed internazionale, la presenza nel suo portafoglio macchine del macchinario, a prescindere che sia inserito o meno in un contratto di servizio: nell’ambito del ricollocamento beni rivenienti da leasing strumentale servono mediamente 20/22 mesi per rientrare in possesso del bene e 6/8 mesi, per rivenderlo. Anziché essere reattivi all’evento di risoluzione contrattuale, è preferibile adottare una strategia proattiva di ricollocamento ed inoltre definire, ad esempio, accordi con vettori di trasporti per avere in chiaro gli eventuali costi di movimentazione del macchinario da recuperare.
10. PRODUCER “Come calcolo il prezzo del contratto (a canone fisso, Pay-per-XX)?”
a. E’ necessario approcciare il modello EaaS in ottica di Risk Management, in quanto nessuno ha la certezza matematica degli eventi e dei flussi di cassa derivanti dal contratto di servizio, ma è invece possibile generare uno o più prezzi formati ed influenzati da:
i. Standing creditizio dell’utilizzatore
ii. Durata contrattuale
iii. Scenari di distribuzione probabilistica degli eventi contrattuali
iv. Livello di performance attesa del macchinario
v. Livelli di servizio contrattualizzati
vi. Propensione al rischio, da parte del produttore
b. E’ necessario adottare un approccio ed un modello di gestione dei rischi del tutto analogo a quello adottato da un intermediario creditizio, che siafinalizzato a rendere trasparente, misurabile ed intelleggibile l’intero ciclo di vita del contratto di servizio, sia al proprio interno, sia nei confronti del sistema creditizio.
c. Con questi presupposti è possibile generare prezzi corretti per il rischio e misurarne la coerenza nel divenire contrattuale, mediante sistemi di risk & performance management, al fine di renderne valutabile, dimostrabile e misurabile da terzi la qualità e poter utilizzare, in tal modo, i flussi di cassa attesi come garanzia collaterale per accedere a fonti di finanziamento.
