Un risparmiatore da poco pensionato chiama la banca di cui è correntista da molti anni.
Ha la sua liquidazione da investire.
Non è un esperto di finanza. Non ha mai comprato autonomamente un titolo, figuriamoci un ETF. Non segue la Borsa, il cui funzionamento gli è sempre sembrato quasi qualcosa di esoterico e misterioso.
Vorrebbe una cosa abbastanza semplice: non lasciare tutti i soldi fermi sul conto, ottenere un rendimento dignitoso e non assumere rischi che non capisce.
Una richiesta quasi banale.
La proposta della banca, semplificando, è questa:
- 40% in una polizza vita a contenuto finanziario, con commissioni di uscita decrescenti;
- 40% in fondi comuni prevalentemente obbligazionari, anch’essi con commissioni di uscita decrescenti;
- il resto in obbligazioni bancarie indicizzate, con cedola iniziale del 3% lordo e, successivamente, rendimento legato all’Euribor entro un floor e un cap.
Non interessa qui stabilire se quei singoli prodotti siano adeguati o meno né ricostruire nel dettaglio la logica finanziaria della proposta.
La domanda è un’altra: perché a un cliente con esperienza finanziaria limitata viene proposta una soluzione che combina strumenti di natura diversa e, in alcuni casi, meccanismi tutt’altro che elementari da valutare? E quale beneficio concreto giustifica questa maggiore complessità?
Prendiamo la componente assicurativa.
Non siamo davanti a una scommessa speculativa né a una polizza piena di fondi esotici. Una polizza vita può avere senso: offre una componente assicurativa, può prevedere tutele contrattuali sul capitale e avere vantaggi fiscali e successori.
Ma proprio qui nasce una prima domanda.
Se il cliente cerca semplicemente un modo prudente per investire i propri risparmi, perché partire da una polizza vita, aggiungendo una componente che non aveva espressamente richiesto? Il beneficio che ne deriva giustifica costi, vincoli e maggiore complessità rispetto a una soluzione priva della componente assicurativa?
Tanto più se la stessa documentazione del prodotto individua come destinatari persone con una conoscenza ed esperienza dei mercati finanziari “media”. Nel caso in specie, invece, il cliente ha conoscenze finanziarie piuttosto limitate.
Poi c’è il fondo obbligazionario dal nome accattivante vagamente esotico: diversificato certo, anch’esso con una composizione, costi e rischi che il cliente deve essere in grado di comprendere nelle loro linee essenziali.
E, infine, arrivano le obbligazioni indicizzate, nelle quali sono incorporate opzioni finanziarie e costi già inclusi nel prezzo di emissione: elementi che non sono affatto semplici da valutare.
Le regole in vigore, in realtà, vanno già oltre il semplice principio secondo cui un prodotto deve essere “adatto” al cliente.
In tale quadro si dovrebbe valutare, tenendo conto dei costi e della complessità, se servizi o strumenti finanziari equivalenti possano soddisfare quello stesso profilo.
Da anni si ripete che gli italiani devono diventare finanziariamente più istruiti. Giusto.
Nel frattempo, però, una parte dell’industria finanziaria propone prodotti che richiedono competenze superiori a quelle possedute mediamente da una larga parte della clientela bancaria.
La soluzione, in effetti, potrebbe essere a portata di mano, anche se terribilmente noiosa: offrire strumenti facilmente comprensibili, con rendimenti magari non entusiasmanti ma dignitosi.
Niente effetti speciali. Niente prodotti che richiedono un piccolo corso di finanza per capire quanto potrebbero rendere.
Strumenti relativamente semplici e conosciuti possono offrire rendimenti non lontani, e in alcuni casi superiori, a quelli prospettati al nostro risparmiatore, che cercava soprattutto una soluzione prudente e comprensibile.
Alcuni BTP con scadenze intorno ai cinque-sei anni rendono attualmente oltre il 3% lordo; sul mercato esistono depositi remunerati intorno al 3% e alcuni prodotti postali offrono rendimenti comparabili, sia pure con condizioni e durate diverse.
Non interessa sostenere che un BTP, un deposito o un prodotto postale siano automaticamente “migliori”. Sarebbe lo stesso errore, rovesciato, che si vuole criticare.
La domanda resta questa: se una soluzione più semplice costa meno, si comprende più facilmente e può soddisfare in modo sostanzialmente equivalente le esigenze del cliente, che cosa si sta acquistando con tutta la complessità aggiuntiva?
Naturalmente semplicità non significa assenza di rischio. Un BTP espone al rischio di concentrazione sullo Stato italiano e può perdere valore se viene venduto prima della scadenza; un conto deposito presenta un rischio di controparte, sia pure attenuato dal sistema di tutela dei depositi.
E, in ogni caso, anche la soluzione più semplice deve essere coerente con le esigenze del risparmiatore. Ma almeno i rischi sono relativamente facili da spiegare.
Questo non rende automaticamente peggiori fondi e polizze.
Significa però che, se un prodotto è più costoso e più difficile da comprendere, dovrebbe offrire qualcosa di chiaramente identificabile in cambio.
Nel nostro caso, che cosa? La tutela assicurativa della polizza? La diversificazione del fondo? La gestione professionale? Sono benefici reali, ma la domanda decisiva è un’altra: servono davvero a questo cliente e valgono i costi e la maggiore complessità che comportano?
E qui emerge un piccolo paradosso. Polizza, fondo e obbligazione sembrano tre strumenti molto diversi, ma dietro involucri differenti troviamo soprattutto investimenti riconducibili al mondo obbligazionario e prodotti costruiti e distribuiti all’interno della stessa filiera finanziaria. La diversificazione, quindi, esiste, ma forse meno di quanto suggerisca il numero dei prodotti.
E non basta rispondere che il cliente è stato informato. Informato non significa necessariamente consapevole.
Gli italiani devono studiare. Ma forse anche le banche.
O, più precisamente, devono continuare a fare fino in fondo ciò che le regole già chiedono: conoscere il cliente, comprendere i prodotti, confrontare quando necessario le alternative e riuscire a spiegare perché la soluzione più complessa sia davvero quella che serve a quella persona.
E l’educazione finanziaria dovrebbe insegnare meno acronimi e a porre qualche interrogativo in più.
Prima ancora di apprendere che cosa siano unit linked, floor o cap, il risparmiatore dovrebbe imparare a fare alcune domande:
«Perché devo comprare una cosa che faccio fatica a capire?»
«Quanto mi costa ogni anno e che cosa ottengo in cambio rispetto a un’alternativa più semplice?»
«Quale mia esigenza concreta soddisfa questo prodotto che una soluzione meno complessa non soddisferebbe altrettanto bene?»
Insomma, per investire non dovrebbe servire un master in finanza. Ma sapere quali domande fare, quello sì.
